Συνεργασία με τον ανταγωνισμό: Πώς το “Coopetition” χτίζει μακροβιότητα

Στη σύγχρονη επιχειρηματική αρένα, ο ανταγωνισμός αντιμετωπίζεται συχνά ως μάχη μέχρι τελικής πτώσης. Ωστόσο, μια νέα ερευνητική ματιά σε αιωνόβιες οικογενειακές επιχειρήσεις της Ιαπωνίας έρχεται να ανατρέψει αυτό το δόγμα, προτείνοντας ένα μοντέλο όπου η συνεργασία με τον «αντίπαλο», το coopetition, δεν είναι αδυναμία, αλλά στρατηγική ευημερίας.

Σε μια πρόσφατη δημοσίευση, οι ερευνητές Sigrun C. Caspary, Tom Rüsen και Arist von Schlippe από το Witten Institute for Family Business Foundation στη Γερμανία, αναλύουν πώς οι οικογενειακές επιχειρήσεις μπορούν να ευημερούν μέσω της συνεργασίας, χρησιμοποιώντας ως παράδειγμα την περιοχή Kinosaki της Ιαπωνίας.

Αυτή η φιλοσοφία δεν είναι κάτι ξένο και στην Ελλάδα. Συχνά προκύπτουν περιπτώσεις συνεργασίας μεταξύ οικογενειακών επιχειρήσεων (π.χ. σε εξαγωγικές συνεργασίες ή τοπικά clusters τουρισμού), τόσο σε τοπικό όσο και σε υπερτοπικό επίπεδο. Τις περισσότερες φορές αυτές οι συνεργασίες αφορούν συμπληρωματικές δραστηριότητες, αλλά συναντάμε και συνεργασίες ανταγωνιστών. Η συγκεκριμένη ακαδημαϊκή δημοσίευση μας δίνει όμως τη δυνατότητα να κατανοήσουμε καλύτερα τους μηχανισμούς πίσω από τέτοιες συνεργασίες.

Η φιλοσοφία του «Sanpō Yoshi» (το τριπλό κέρδος)

Οι ερευνητές επισημαίνουν ότι η μακροβιότητα των ιαπωνικών επιχειρήσεων βασίζεται στη φιλοσοφία του Sanpō Yoshi:

Καλό για τον πωλητή, καλό για τον αγοραστή, καλό για την κοινωνία

Σε αντίθεση με τη δυτική λογική που συχνά προτάσσει το ατομικό κέρδος, οι ιαπωνικές οικογενειακές επιχειρήσεις λειτουργούν με την πεποίθηση ότι η επιχείρηση είναι μέρος ενός ευρύτερου οικοσυστήματος. Αν το οικοσύστημα (η τοπική αγορά, ο προορισμός, η κοινότητα) υποφέρει, καμία μεμονωμένη επιχείρηση δεν μπορεί να επιβιώσει μακροπρόθεσμα.

Kinosaki: Το χωριό ως «ενιαίο ξενοδοχείο»

Η έρευνα εστιάζει στο Kinosaki, ένα χωριό της Ιαπωνίας διάσημο για τα ιαματικά του λουτρά. Εκεί, οι οικογενειακές επιχειρήσεις, πανδοχεία γνωστά ως ryokan, ανταγωνίζονται σκληρά για τους πελάτες, αλλά συνεργάζονται απόλυτα για το κοινό καλό.

Το ίδιο το Kinosaki απέκτησε ανθεκτικότητα και βαθύ σεβασμό για τα οφέλη της συνεργασίας αφού ισοπεδώθηκε από έναν σεισμό το 1925. Η περιοχή ανοικοδομήθηκε με τέτοιο τρόπο ώστε να αποπνέει την αίσθηση ενός ενιαίου, κοινά διοικούμενου πανδοχείου, όπου όλες οι επιχειρήσεις αισθάνονται συνδεδεμένες μεταξύ τους. Οι δρόμοι κατά μήκος του ποταμού διαπλατύνθηκαν για να σχηματίσουν έναν δρόμο περιπάτου. Για να γίνει αυτό, όλοι οι κάτοικοι διέθεσαν το δέκα τοις εκατό της γης τους. Οι ιδιοκτήτες των πανδοχείων ryokan, των εστιατορίων και των καταστημάτων αναμνηστικών συμφώνησαν σε αυτή την επιχειρηματική στρατηγική ολόκληρης της πόλης. Η στρατηγική αυτή διασφάλιζε ότι το εισόδημα μοιραζόταν μεταξύ των επιχειρήσεων της πόλης, ωφελώντας όλους τους κατοίκους από τον τουρισμό. Αυτή η φιλοσοφία του επιχειρείν από κοινού για το καλό όλων παραμένει σε ισχύ μέχρι και σήμερα.

Αντί ο κάθε ξενοδόχος να προσπαθεί να κρατήσει τον πελάτη εγκλωβισμένο στις εγκαταστάσεις του, οι επιχειρήσεις συμφώνησαν να ενθαρρύνουν τους επισκέπτες να κυκλοφορούν στο χωριό, να χρησιμοποιούν τα δημόσια λουτρά και να ψωνίζουν στα τοπικά καταστήματα.

Αυτή η καθημερινή συνεργασία δημιούργησε μια ατμόσφαιρα φιλοξενίας που κανένα μεμονωμένο ξενοδοχείο δεν θα μπορούσε να πετύχει μόνο του. Το αποτέλεσμα; Η συνολική πίτα του τουρισμού μεγάλωσε για όλους.

Η συνεργασία στην πράξη: Διαχείριση των κοινών

Οι Caspary, Rüsen και von Schlippe περιγράφουν αυτή τη στάση ως «Commoning»: την αίσθηση κοινής ευθύνης για την ευημερία της κοινότητας.

Αυτό δεν σημαίνει ότι δεν υπάρχει ανταγωνισμός. Σημαίνει όμως ότι υπάρχουν κόκκινες γραμμές. Για παράδειγμα, όταν ένας ιδιοκτήτης προσπάθησε να αντλήσει ιαματικό νερό αποκλειστικά για το δικό του ξενοδοχείο, θέτοντας σε κίνδυνο την επάρκεια των δημόσιων λουτρών, η κοινότητα αντέδρασε. Ο ίδιος γρήγορα συνειδητοποίησε ότι το βραχυπρόθεσμο ατομικό του όφελος ήταν ασήμαντο μπροστά στη ζημιά που θα προκαλούσε στον προορισμό. Άρα και στη δική του μακροπρόθεσμη επιβίωση.

Case Study: Όταν ο ανταγωνιστής γίνεται εγγυητής

Η εμπιστοσύνη που χτίζεται μέσα από αυτές τις καθημερινές συνεργασίες είναι τόσο βαθιά, που σε περιόδους κρίσης οι ανταγωνιστές στηρίζουν ο ένας τον άλλον, αναγνωρίζοντας ότι η πτώση μιας ιστορικής επιχείρησης θα υποβάθμιζε την αξία ολόκληρης της περιοχής. Χαρακτηριστικό είναι το παράδειγμα του ιστορικού πανδοχείου Mikiya. Όταν οι τράπεζες αρνήθηκαν δάνειο στον νεαρό διάδοχο για την ανακαίνισή του, ο ιδιοκτήτης του ανταγωνιστικού Koman μπήκε εγγυητής. Με το σκεπτικό ότι το Mikiya ανήκει στην ιστορία του Kinosaki, η τοπική κοινότητα στήριξε τη διάσωσή του, επιτρέποντας στον διάδοχο όχι μόνο να ορθοποδήσει, αλλά και να φέρει νέα τουριστική ανάπτυξη που ωφέλησε τελικά όλους τους ανταγωνιστές.

Εργαλεία για οικογενειακές επιχειρήσεις

Τι μπορούμε να κρατήσουμε από το παράδειγμα του Kinosaki; Οι πρακτικές συνεργασίας μεταξύ ανταγωνιστών είναι απολύτως εφαρμόσιμες και αναγκαίες για το νέο πλαίσιο βιωσιμότητας:

• Δημιουργήστε ένα κοινό αφήγημα: Για τις επιχειρήσεις που θέλουν να διατηρήσουν ισχυρή παρουσία στον τόπο τους, η εμπλοκή σε δραστηριότητες που δημιουργούν κοινούς δεσμούς είναι ευεργετική.

Στην πράξη: Συνεργαστείτε με τοπικούς φορείς για να εκπαιδεύσετε τους επισκέπτες στην τοπική ιστορία, δημιουργήστε ένα κοινό σύστημα πληροφόρησης για τη διαθεσιμότητα δωματίων ή οργανώστε κοινές εκδηλώσεις υποδοχής για νέους εργαζομένους στην περιοχή.

• Συνεργαστείτε σε πρωτοβουλίες που ισχυροποιούν το σύνολο: Βρείτε τρόπους να δουλέψετε μαζί με άλλες επιχειρήσεις, ακόμα και ανταγωνιστικές, σε δράσεις που κάνουν την κοινότητα πιο ισχυρή.

Στην πράξη: Ηγηθείτε ή συμμετέχετε σε τοπικούς εμπορικούς συλλόγους για την προβολή της περιοχής, γίνετε μέλη εθελοντικών ομάδων προστασίας (π.χ. πυρασφάλεια) ή βοηθήστε στη διοργάνωση τοπικών φεστιβάλ και αγορών. Ακόμη και η κοινή συμμετοχή σε crowdfunding για έναν κοινωφελή σκοπό χτίζει γέφυρες.

• Χτίστε δίκτυο εμπιστοσύνης: Σε μια εποχή αυξανόμενης κοινωνικής απομόνωσης, οι κοινές δράσεις δεν ωφελούν μόνο τα οικονομικά της επιχείρησης αλλά και τις ανθρώπινες σχέσεις. Η συνεργασία πέρα από τις στενά επιχειρηματικές δραστηριότητες δημιουργεί ένα βιώσιμο δίκτυο που στηρίζει την οικογένεια, τους εργαζόμενους και τους πελάτες σε δύσκολους καιρούς.

• Η γειτονιά ως κοινό αγαθό: Ο στόχος δεν είναι απλώς να διαχειριστείτε έναν φυσικό πόρο, αλλά να αναπτύξετε σχέσεις που λειτουργούν ευεργετικά για το κοινό αγαθό που στηρίζει όλες τις επιχειρήσεις (neighborhood commons). Η συνεργατική συμπεριφορά αυξάνει την ελκυστικότητα ολόκληρης της περιοχής, φέρνοντας τελικά περισσότερους και ποιοτικότερους πελάτες για όλους.

Η μελέτη των Caspary, Rüsen και von Schlippe μας υπενθυμίζει κάτι που συχνά ξεχνάμε: Οι οικογενειακές επιχειρήσεις, λόγω του μακροπρόθεσμου ορίζοντά τους, έχουν τη μοναδική πολυτέλεια να επενδύσουν σε σχέσεις που αποδίδουν σε βάθος χρόνου.

Σε μια εποχή αβεβαιότητας, η μεγαλύτερη ασφάλεια δεν βρίσκεται στην απομόνωση, αλλά στη δημιουργία μιας ισχυρής κοινότητας. Όταν οι επιχειρηματίες αντιλαμβάνονται ότι η ευημερία τους είναι άρρηκτα συνδεδεμένη με την ευημερία του τόπου τους, τότε ο ανταγωνισμός μετατρέπεται σε άμιλλα και η επιβίωση σε κοινή ανάπτυξη.

________

Το παρόν άρθρο βασίζεται στη δημοσίευση "Cooperating with Competitors is Good Business in Japan" των Sigrun C. Caspary , Tom Rüsen και Arist von Schlippe που δημοσιεύθηκε στο familybusiness.org στις 28/12/2025. Δημοσιεύθηκε στο πλαίσιο του FamBiz Toolkit, της πρωτοβουλίας του Alba Graduate Business School σε συνεργασία με την NN Hellas για την ενδυνάμωση της νέας γενιάς των οικογενειακών επιχειρήσεων στην Ελλάδα.

Σχόλια Αναγνωστών